• 2020年7月11日
  • 2020年7月11日
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売れる営業の「情報収集」「顧客ニーズの抽出」方法…裏を取るコツを紹介

ジャーナリストや捜査関係者の間でよく「裏を取る」という言葉が使われる。情報や供述の真偽を確認するという意味だが、実は“売れる営業”が行っている情報収集や顧客の課題の抽出とは、ヒアリングというよりこの「裏を取る」行為に近い。今回はその方法について紹介します。 商談相手から直接「裏を取る」方法 まずは直接、商談相手とのコミュニケーションの中で「裏を取る」際のコツから。基本的に最も重要なのが、相手が「言 […]

  • 2020年7月11日
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クライアントとのコミュニケーション…「場の空気」を操る5つのワザ

「場の空気」という言葉がある。営業パーソンの誰もが「会話が弾みやすい雰囲気」「話しにくい雰囲気」の双方を経験しているだろう。もちろん、「誰と」「何を」「何のために」話すかによって、「場の空気」は変わってくるものだが、実はコミュニケーションの技術によって「場の空気」は自分の都合のいいようにコントロールできる。今回はその5つの方法を紹介します。 間口の広い一般的な話から仕掛ける 相手の興味・関心のあり […]

  • 2020年7月4日
  • 2020年7月5日
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営業におけるヒアリングの段取りと重点ポイント

“営業とは「話すこと」ではなく、「聞くこと」”ということは、頭ではなんとなく分かるのだが、お客様が話してくれなければ、「聞くこと」はできない。どうすれば相手は話してくれるのだろうか。今回は相手に話をさせる段取りについて解説します。 相手に話をさせるには、事前にそのためのシナリオというか簡単な段取りを考えておかなくてはならない。その流れをザックリ示すとこんな感じだ。 1)挨拶2)雑談3)雑談から相手 […]

  • 2020年7月4日
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相手の空気に飲まれない…訪問時の雑談力を上げる3つのセオリー

雑談というのは単なるアイスブレイクだけが目的ではない。それは本番の商談に入ってしまったら相手が構えてしまい明言しない事実、本音、事情について「当たり」をつけるチャンスなのだ。あるいは初対面の時こそ、相手がどういったタイプの人なのかを知る大切な機会としても使って欲しいです。 雑談には「天気天候」の話題よりもっと有効なネタがある 昔も今も雑談となると「天気天候」の話、つまり「昨日から急に暑くなりました […]

  • 2020年7月3日
  • 2020年7月4日
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営業を発展させる話し方のコツ…3つの方法と会話が弾みやすくなる術

取引先や顧客との話し方が分からないために、会話が弾まないどころか最低限の人間関係すら構築することができず、業績を低迷させている営業パーソンが少なくない。相手との話を発展させる、話を広げるにはほんのちょっとしたコツがあります。 相手の話に同調する 1つ目は、相手の話に同調すること。相手の話には反意を示さず、まずは肯定的に受けて強めに同調したい。具体的な言葉としては、 「確かにおっしゃる通りです」「ご […]

  • 2020年6月28日
  • 2020年6月30日
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売れる営業の営業トークとコミュニケーションスキルとは?

営業で最も重要なスキルが「コミュニケーションスキル」であると考えている人が圧倒的に多い。そもそも、商談中、営業パーソンと顧客との間にはコミュニケーションしかないのだから、最重要とするのも当然だ。しかし、最重要とされながらも、どういうコミュニケーションが業績を上げるのかという具体的方法はほとんど知られていないので、ここでは営業に必要なコミュニケーションの流れやコツ、具体的なトークやコミュニケーション […]

  • 2020年6月28日
  • 2020年6月28日
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商談につながる営業メールの書き方とは?【メール文例付き】

「読まれる」営業メールの書き方を知る 電話や訪問よりもコストのかからないメールは、重要な営業ツールのひとつといえます。商談につながる営業メールを書くためには、どのようなポイントに注意すべきなのでしょうか。ここでは、営業メールの書き方のポイントを、例文とともにご紹介します。 営業メールのメリット・デメリット まずは、営業メールのメリットとデメリットについて見ていきましょう。営業メールのメリットは、次 […]

  • 2020年6月26日
  • 2020年6月27日
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ほぼ内勤なのに「営業成績トップ」になった人が続ける3つの習慣

■「営業とは足で稼ぐ」という考え方の崩壊 こうなると特に変革に取り組まなければいけないのが営業部門でしょう。これまで営業といえば「営業とは足で稼ぐもの」であり、顧客先をとにかく数多く訪問すれば信頼を獲得できると考えていた企業は多いと思います。いわゆるフィールドセールス(対面型営業)です。  しかし商談相手がテレワークをしていれば、訪問するわけにはいきません。このような状況で、インサイドセールス(非 […]

  • 2020年6月26日
  • 2020年6月26日
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接客マニュアルとは | 盛り込むべき内容・ポイント・目的

効率的で良質なサービスを提供するための接客マニュアルについて、基本的な説明から作成のコツや注意点について解説します。 どんな店舗にも、「接客マニュアル」が存在するはずです。 しかし、その内容が「スタッフ間で共有されていない」「ほとんど形骸化してしまっているなんて状況になっていませんか。 企業でも営業部門や受付の接客マニュアルもある会社は存在しますが、「研修で読んで終わり」といった教科書のような扱い […]

  • 2020年6月25日
  • 2020年6月25日
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人材教育の要!実際に使える飲食店の接客マニュアルの作り方とは?

接客業務が中心となる飲食店では、オープン立ち上げからいる初期メンバーだけが知る教育マニュアルが存在します。教育マニュアルが整備されていなければ、「オペレーションが統一できていない」「教わっていない」「人によって教えた内容が違う」など、業務にムラが出てしまうこともあります。接客マニュアルは、働くスタッフの基準やサービスのレベルを一定に保つための重要なツールのひとつです。特に、大学生が多い職場では接客 […]