あなたの営業での悩みは何ですか?

この記事は、「読んでよかった!」と思ってもらうのが目的ではありません。 具体的に成果を出していただきたいのです。
ですので、いきなりですが次の質問にお答えください。

営業について、どのような悩みがありますか?

たとえば「営業って売り込むことなんでしょ? なんか嫌だな」 「欲しがってもいないし、お金もないような人に対して売り込んだら迷惑なんじゃないかな、嫌われたり、嫌がられるんじゃないかな」
「そもそも完璧な商品じゃないと売る価値がないんじゃないか。自信がない」
「お客様を見つけられない」
「テレアポの方法がわからない」
「アプローチを、どうしたらいいのかわからない」「説明に疲れてしまう」「『考えておくよ』検討になってしまって、反論を切り返せない」
など、たくさんあるかもしれません。

それもそのはず、高校や専門学校、大学や大学院(MBA)でマーケティングを教えてくれるところはあっても、営業(セールス)を体系的に教えるところはありません。
だから迷ったり、苦しんでいる方が多いのです。

「トップセールスは売れるけれど、新人がまったく売れない」 「自分は売れるけれど、感覚で営業をやっていたので、説明できない」
「じつは経営者の私が営業出身ではないので、営業の説明が下手」
「強引なクロージングで地元に悪い噂が立ってしまうのが怖い」

トップセールスに対し「部下を理論的に指導」したり、「売れる営業台本(トークスクリプト)を作成」したり、「ロープレで訓練」してほしい……のにしてくれない。そのような悩みがあるかもしれません。

☆「3K」の営業指導では売れない☆
営業指導の3Kとは「気合・根性・カン」のことです。
「本気でやってるの?(気合)」 「お前なら、できる!(根性)」
「営業はセンスだ! 営業は人間力だ!(カン)」

非論理的で体系化されていない3Kの指導に不満を持っていませんか?
営業職に転職したときの最初の上司から「営業は人間力だ!(ドヤ顔)」と言われて、「人間力って、どうやって鍛えたらいいの?」と、私は途方にくれたことがあります。

こういった3Kの営業指導は現在でも平気であって、「指導内容がわからなくて売れないのは、自分が悪いのかな?」と、新人営業マンは悩んでしまいがちです。
しかし、これはあなたが悪いのではありません。

たとえば、いきなり「飛行機を操縦してください!」と言われたら、できますか?できませんよね。
「日常会話」も「営業」も同じように口を使ってしゃべっているので、同じように考えてしまいがちですが、じつはまったく違うものなのです。
私も営業会社に転職した当初、そういったくだらない3K(気合・根性・カン)の営業指導を受けていて、まったく売れずに途方にくれていました。
その後、あるきっかけから論理的に体系化されたノウハウを身につけて、売れるようになったのです。

☆営業成績が上がると、自分の人生の主導権が握れる☆

ずっと教育に携わってきた私ですが、
「人生を生き延びていくには、営業力が必要だ!」

でも実際には、体育会系の上司が「営業は人間力だ!」と抽象的な説教をするだけで、理論的なセールススキルを教えられることはありませんでした。
「お客様の気持ちを理解するには、感覚が鋭くなければいけない。だから、歩くときの足の裏を意識しろ!」という、非論理的で再現性のないアドバイスもありました。

そんなとき、私はふとしたことから、会社のトップセールスマンに非常に好かれ、彼の特殊な営業手法を知るきっかけを得たのです。

いわゆるコミュニケーションで重要なことは、

・誰が話すか? ・何を話すか?
・どう話すか?
です。

ただし、「誰が話すか?」という人間性や人間力を改善するのには、時間がかかります。

購買心理学上は、「何を話すか?」という営業台本(トークスクリプト)の改善と、「どう話すか?」という見込み客に伝わる話し方の改善が、誰にでもできる方法だったのです。

まとめ 、話し方でお客様の気持ちは変わります。