販売店員、接客業スタッフ、は以外と知らないKPI

ほとんどの小売業で店舗スタッフはKPIについて知らない方が多いのです。
KPIという言葉を聞いたことがあっても詳細は知らない、または名前は知っているけれど、どのようにアクションを取っていいのかわからないという方はとても多いです!!

小売店の業界にもよりますが、特にアパレルファッション系で働いている販売員は数字が苦手、接客がメインになっているというケース…多くないですか?

1. なぜ販売員はKPIについて知らないのか?

いくつか理由を挙げると

・本社スタッフは、店舗スタッフにはいらない情報だと思っている
・店舗スタッフに教える時間を設けるよりも販売してほしい(将来的の売上よりも目先の売上重視)
・店舗スタッフの出入りが激しい
・スタッフ数を最低限に抑えているため分析は本社のみ実施
・本社スタッフ自体もKPIについてそこまでの知識を持っていない

などが挙げられます。

そもそもKPIとは「何?」と思っている方もいらっしゃるかもしれないので簡単に説明すると、

KPI(英:Key Perfromance Indicator/日本語訳:重要業績評価指標)は目的を達成するための過程を計測するための中間目標です。

更に簡単に要約すると、大きな最終目標を達成するための中間指標(目標)です。


この記事では小売店運営に必要な3つのKPI、来店客数、購買率、平均客単価についての基本をおさらいしたいと思います。

本社は売上ベースで物事を進め、売上が上がった/下がった要素は100%データに基づくものではなく、感覚論が大きかったです。特にトラフィックカウンターを導入していたなかったので、お客様の入り具合や、お店のパフォーマンスが見える指標(KPI)の一つの購買率は出ず、感覚でしか報告できませんでした。

当時の事を思えば、結果論でしかアクションを立てることができず、本社の人間も売上結果を中心とし、購買率や客単価、客数などは見ていなかったです。

当時お店で働いている時にKPI(データ)の重要性や各それぞれのKPIの意味について知識があればより売上はあがり、計算する時間を短縮できるので効率に仕事が捗ったのではないかと思います。

 2. KPIを活用するメリットを3つご紹介!

①KPIは感覚ではなく事実を数値で我々に教えてくれます。

売上が下がっている理由として、「お客様の数が減っているから売上が上がらない。」というフレーズはアパレルで働いているとよく耳にしますが、本当に客数は減少しているのか?また、本当にお客様が減っただけが売上が下がった原因なのか?と言った疑問が全て事実をデータで証明してくれます。

②数値(データ)よりお店や会社の全体像を確認することが可能です。

データを十分に理解し、様々な角度よりKPIを見ることによってお店や会社の全体像を知ることができます。自分のお店の特徴、強み/弱みをデータから見ることができます。

③データより的確なアクションプランを立てることが可能です。

売上という大きな目標からはどこから手を付けていいのか分からず、的確なアクションプランを立てることができません。強みと弱みを把握することで初めて的確なアクションプランを立てることができます。先ずは自分のお店を理解しましょう。