営業方法にはどんな種類がある?営業手法の一覧【14種類】

営業手法には様々な種類があります。それぞれの会社や製品・サービスに適した営業手法で展開していると思いますが、手法によってはコツやテクニックなどがたくさんあります。

今回は、それぞれの営業を使うシチュエーションやその意味、それぞれの手法の使い方をご紹介します。

営業の役割とは?

営業というと自社の商品を売り込む業務という印象を持っている方が多く、「外回りが多い」「ノルマが大変」というようなイメージだけが先行しています。

これは営業の役割を正しく把握していないために起こっているものと考えられます。

営業の役割とは、顧客の抱えている問題点や課題を解決することです

営業によって商品を販売したり契約を取るというのは、あくまで最終的な行為であり重要なのは、そこに至るまでのプロセスです。

顧客の問題点や課題を解決するためには、顧客と良い関係性を築き最適な解決策のプレゼンテーションを行う必要があります。

そのために営業はコミュニケーション能力やプレゼンスキルなどが期待されています。

顕在営業と潜在営業

営業は大きく分けてプロダクト営業(顕在営業)とソリューション営業(潜在営業)の2つに分けられます。

プロダクト営業は、すでに存在している問題点を解決するためのアプローチを行います。

それに対しソリューション営業は、隠れている問題点を明確に指摘し解決方法を提案します。

プロダクト営業は顧客がすでに抱えている問題点に対し、最適なサービスや製品などを提案し解決に導きます

プロダクトとは生産という意味を持ち、一般的に製品や商品の販売方針の設計を指します。

サービスや製品、商品の方向性および企画、開発を行うことをプロダクトと言い、顧客の解決したい問題点がはっきりとしているため問題を取り除くことが比較的安易という特徴を持っています。

またプロダクト営業は顧客の依頼があってから行うため受動的な営業だと言えます。

ソリューション営業はプロダクト営業よりも能動的な営業です。ソリューションとは回答、解決するという意味を持ちます。

それまで一般的だったプロダクト営業にかわり広く行われるようになった営業方法です。

与えられた問題をただ解決するだけではなく、新しく問題点やクリアーするべき課題を見つけ出します。

そして顧客の期待を超えた解決策を提案することがソリューション営業には求められます。

ソリューション営業には課題点を把握する力、解決策を提案するプレゼンテーション力、さらには深く広い知識と経験が必須です。

プロダクト営業よりも多くのスキルが必要なため誰もが実践できる営業方法ではありませんが、顧客の満足度が高く営業成約を増やすことが望める営業手法と言えます。