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営業、営業職

営業、営業職、について掘り下げてます。

  • 2020年7月14日
  • 2020年7月16日
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顧客に選ばれるプレゼンのコツは「つかみ」と「オチ」!

売れる営業のプレゼンは「お笑い」や「漫才」と似ている。そう、共に「つかみ」と「オチ(落とし所)」から構成されているのだ。だから、メリハリが付き、聞く人を惹きつける。一方、残念なプレゼンは単なる説明に終始、しかも「つかみ」も「オチ」もないので印象に残らない。今回は、誰でも売れるプレゼンになる方法を紹介します。 プレゼンの語源はなんと「プレゼント」だった! 競合に勝ち、顧客に選ばれるプレゼンの奥義を習 […]

  • 2020年7月14日
  • 2020年7月14日
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トラブル対応で最も重要なポイントと、営業が守るべき3原則

できれば避けたいトラブルやクレーム。しかも、自分のミスやチョンボでなくても会社の窓口として、矢面に立って事態を収束させなくてはならない。胃がキリキリするのは序の口、食事が喉を通らず、眠れない夜を過ごし、「こんな仕事、辞めてしまいたい」という衝動にさえ駆られる。そんな営業パーソンたちの肩の荷を軽くするために、今回は正しいトラブル対応のハンドリングについて紹介します。 トラブル対応で最も重要なのは「初 […]

  • 2020年7月13日
  • 2020年7月14日
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売れる営業になるためには戦略が重要! 顧客分析・事前準備をして備えよう

商談を効率的にする営業戦略の立て方 「営業戦略」というのは、簡単に言ってしまえば“受注するための作戦”になる。 ライバル企業がひしめく中で最後まで勝ち抜いて受注にまで持っていけるかどうかは、この「営業戦略」で決まってしまう。 戦略、作戦という意図がないまま、ただ漫然と営業をしていても業績が上がるのは独占市場だけなので、基本的に民間企業には「営業戦略」が不可欠になる。 「営業戦略」の立て方は、「受注 […]

  • 2020年7月12日
  • 2020年7月13日
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営業の定期訪問には意味がある?ない?~「カスタマーサクセス」志向のフォローアップ

「売ったら、おしまい」の営業パーソンと「納品後も使い勝手などを細かくアフターフォロー」するなど定期訪問を怠らない営業パーソンとでは、中・長期的な業績で雲泥の差が生まれるということは想像に難くないだろう。とはいっても、目先の数字に追われ、新しい案件の種まきや他の案件のハンドリングに忙殺される中、なかなか納品済み顧客のフォローアップにまで手が回らないというのが多くの営業パーソンの本音だ。そこで今回は、 […]

  • 2020年7月11日
  • 2020年7月11日
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売れる営業の「情報収集」「顧客ニーズの抽出」方法…裏を取るコツを紹介

ジャーナリストや捜査関係者の間でよく「裏を取る」という言葉が使われる。情報や供述の真偽を確認するという意味だが、実は“売れる営業”が行っている情報収集や顧客の課題の抽出とは、ヒアリングというよりこの「裏を取る」行為に近い。今回はその方法について紹介します。 商談相手から直接「裏を取る」方法 まずは直接、商談相手とのコミュニケーションの中で「裏を取る」際のコツから。基本的に最も重要なのが、相手が「言 […]

  • 2020年7月11日
  • 2020年7月11日
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クライアントとのコミュニケーション…「場の空気」を操る5つのワザ

「場の空気」という言葉がある。営業パーソンの誰もが「会話が弾みやすい雰囲気」「話しにくい雰囲気」の双方を経験しているだろう。もちろん、「誰と」「何を」「何のために」話すかによって、「場の空気」は変わってくるものだが、実はコミュニケーションの技術によって「場の空気」は自分の都合のいいようにコントロールできる。今回はその5つの方法を紹介します。 間口の広い一般的な話から仕掛ける 相手の興味・関心のあり […]

  • 2020年7月4日
  • 2020年7月5日
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営業におけるヒアリングの段取りと重点ポイント

“営業とは「話すこと」ではなく、「聞くこと」”ということは、頭ではなんとなく分かるのだが、お客様が話してくれなければ、「聞くこと」はできない。どうすれば相手は話してくれるのだろうか。今回は相手に話をさせる段取りについて解説します。 相手に話をさせるには、事前にそのためのシナリオというか簡単な段取りを考えておかなくてはならない。その流れをザックリ示すとこんな感じだ。 1)挨拶2)雑談3)雑談から相手 […]

  • 2020年7月4日
  • 2020年7月4日
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相手の空気に飲まれない…訪問時の雑談力を上げる3つのセオリー

雑談というのは単なるアイスブレイクだけが目的ではない。それは本番の商談に入ってしまったら相手が構えてしまい明言しない事実、本音、事情について「当たり」をつけるチャンスなのだ。あるいは初対面の時こそ、相手がどういったタイプの人なのかを知る大切な機会としても使って欲しいです。 雑談には「天気天候」の話題よりもっと有効なネタがある 昔も今も雑談となると「天気天候」の話、つまり「昨日から急に暑くなりました […]

  • 2020年6月28日
  • 2020年6月30日
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売れる営業の営業トークとコミュニケーションスキルとは?

営業で最も重要なスキルが「コミュニケーションスキル」であると考えている人が圧倒的に多い。そもそも、商談中、営業パーソンと顧客との間にはコミュニケーションしかないのだから、最重要とするのも当然だ。しかし、最重要とされながらも、どういうコミュニケーションが業績を上げるのかという具体的方法はほとんど知られていないので、ここでは営業に必要なコミュニケーションの流れやコツ、具体的なトークやコミュニケーション […]

  • 2020年6月28日
  • 2020年6月28日
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商談につながる営業メールの書き方とは?【メール文例付き】

「読まれる」営業メールの書き方を知る 電話や訪問よりもコストのかからないメールは、重要な営業ツールのひとつといえます。商談につながる営業メールを書くためには、どのようなポイントに注意すべきなのでしょうか。ここでは、営業メールの書き方のポイントを、例文とともにご紹介します。 営業メールのメリット・デメリット まずは、営業メールのメリットとデメリットについて見ていきましょう。営業メールのメリットは、次 […]